- · 《影像研究与医学应用》[05/29]
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商业地产营销中战略的运用研究
作者:网站采编关键词:
摘要：房地产行业在我国属于红海市场，发展较为成熟，且存在很大的竞争压力。在此背景下，为商业地产的营销带来了很大的竞争压力。同时也增加了商业地产的风险因素。因此，这就需要
房地产行业在我国属于红海市场，发展较为成熟，且存在很大的竞争压力。在此背景下，为商业地产的营销带来了很大的竞争压力。同时也增加了商业地产的风险因素。因此，这就需要商业地产重视优化商业地产的营销策略。通过融入STP营销战略，全面提高商业地产的销售质量，使其获得更高大的经济效益。
一、STP战略理论意义
二十世纪末S T P 出现，其中S 是指Segmenting、T是指Targeting、P是指Positioning，也就是市场细分、目标市场选择、产品定位。具体来说，市场细分是准确细分消费群体的基础，通过某种营销刺激方式来了解不同群体的反应。目标市场选择，通过市场细分后可以确定目标市场。在此过程中还要结合外部的宏观环境、微观环境、企业素质以及企业拥有的资源相匹配。产品定位，在确定市场后，就需要根据目标市场中消费群体的实际需求制定符合需求的产品，以及企业的公众影响和活动。STP在商业地产营销中的应用也是基于上述理论之上的，以下对其做出简要论述，首先在市场细分中，商业地产及企业也就是开发商根据客户的需求将市场进行划分，在此过程中会采用细分变量以及外部的地理因素、人文因素、外部大环境、心理因素等等。其次，在目标市场的选择中，房地产企业开发商对目标市场的外部宏观环境和微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源进行分析，选择合适的市场。最后在产品定位中，房地产开发商根据目标客户的需求构建出相应的战略规划和公众影响活动。
二、商业地产营销中STP 战略中存在的问题
根据目前来看，商业地产营销STP战略应用来看，取得的成效不够理想，主要包括后期销售、客户的需求、营销策划、决策等环节。以下对其中存在的问题进行论述。
（一）不重视后期销售
根据笔者对房地产企业营销中STP 战略的应用来看，多数房地产企业不重视市场定位的策略，致使后期所做出的销售工作很难符合消费者的心理需求。具体来说，实际中虽然很多开发商很重视营销策略工作，并了解这一工作的企业自身利益的意义。但是在开展过程中，由于自身对营销策略的认识不够全面，具体包括营销策略理论、如何科学合理应用，如何制定有效的营销策略规划或是组合战略，甚至将广告与促销等同于营销策略，难以将STP策略真正应用到房地产销售中。
（二）不去分析客户的需求
由于房地产企业的相关负责人不能科学认识STP 战略营销，对后期一系列工作的开展都会带来影响。其中多数房地产公司将炒作作为营销策略的一种，甚至部分营销策划将推销概念作为房地产宣传的一切，想要通过概念提高产品的卖点和引导需求、创造需求。相信这类推销概念的房地产企业往往会夸大概念，向消费者传递不实的观念，严格来说这种方式是一种虚假宣传的行为，会大大损害消费者的权益。同时还会影响开发商的信誉。
（三）不重视楼盘差异化营销
商业房地产产品与其它产品不同，受多种因素的影响，且消费者的消费心理、动机也不同。具体来说在商业房地产中，具有固定性、地区性、昂贵性、排他性、间断性、投资性等特点，并且会受到地区、文化、政治、经济等的影响，致使房地产企业产品存在较大的差异，同时消费者的消费需求也会受到个人文化、收入、风俗、消费偏好而呈现出个性化的消费心态。但是部分开发商在应用STP营销战略中，不重视上述因素的分析，而而是简单地聘请业内的策划大师进行指导，这些“大师”水土不服的同质化策划使得滞销楼盘日益增多。
（四）地产投资较为随意化
商业地产投资是一项较大的项目，需要投资较高的成本，少则几千万多则上亿元。甚至关乎企业的生存和发展，如果出现投资失误，就极有可能导致企业出现破产等。因此，就需要重视每一个环节的决策。要保证每一个环节都能进行微观、宏观环节的分析，以及项目的投资优势、劣势、风险、挑战、收益等，将这些结果编制成具体详细的内容，促使决策更加科学，只有这样才能实现最终目的。然而根据目前我国多数商业地产的实际现状来看，前期的投资决策存在随意化现象，后期的开展极易受到风险因素的影响。加之部分决策者并没有相关的投资专业知识，仅凭个人经验进行投资，投资的科学性也就无法保证，这种行为不仅不符合STP战略理论，而且对商业地产企业来说是一种不负责任的表现。
文章来源：《影像研究与医学应用》 网址: http://www.yxyjyyxyy.cn/qikandaodu/2021/0708/1639.html
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